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坚守鲁酒特色深耕山东市场——山东省第十六届2021-10-02


  酱香热不是所有的酱香酒都热,也不意味着市场上除了酱酒没有别的产品,如何寻找发展中的“破局”仍是关键。作为鲁酒企业要保留自己的特色,发展特色香型。

  2021年,鲁酒企业负责人最关心的问题是什么?现阶段,鲁酒企业经营工作面对着怎样的新情况?当下,外省酒在山东市场销售情况究竟如何?未来,鲁酒又将如何发展?在这场以“深入了解当前山东省白酒行业市场动态,加强白酒企业间的交流,促进鲁酒健康持续发展”为主旨的交流会中,你会得到答案。

  9月24日,由山东省糖酒副食品商业协会主办的2021年第十六届白酒企业经营厂长座谈会,在山东潍坊召开。景芝、云门、秦池、古贝春、国井、泰山、花冠、兰陵、孔府家、琅琊台、景阳冈、趵突泉、山东颐阳、红太阳、沂蒙老区、百粮春、万德、黄河龙、沂蒙山、温和、蒙山酿酒、百脉泉、春开窖、浮来春、青岛酒厂、心心酒业、康王、洛北春、坊子板桥等30家鲁酒标杆企业的负责人及十余家媒体代表参会。

  会议由山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信主持,19家酒企代表坦诚发言。山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐表示,希望借此机会搭建企业间沟通交流平台,共同分析行业问题、应对行业挑战,携手推进鲁酒行业蓬勃发展。

  2021年已经过去了三个季度。这一年,散发疫情仍旧存在,消费和经济仍受影响。全国范围里,头部名酒抢尽风头,区域酒持续萎缩。鲁酒的日子过得怎么样?

  云门春酒业集团副总经理郇金光给出了云门酒业的营收数据,1-9月份销售收入超过去年全年。去年云门全年营收4.8亿,今年营收已经突破6.3亿,以超过去年70%的速度在增长。

  古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌介绍说,2019-2021年,古贝春连续三年实现新突破,截至8月25日,已超过去年全年营收,截至9月24日,已经完成今年全年指标,实现了47.7%的增长。

  泰山酒业集团营销总监吴修刚从大方向、产品、品牌、模式、管理五个方面交流了泰山稳健发展的秘密。截至目前,泰山的销售收入比去年增加20%多。

  孔府家酒业副总经理罗兵介绍说,孔府家前三季度销售营收比去年增长21%,其中,中高端产品增幅较大,利润增长了30%。

  兰陵集团副总经理、销售公司总经理孙茂忠说,兰陵今年主要遵循稳速度、提质量、调结构的发展战略,造血功能明显提升,效益水平明显增长。尤其是在电商营销上下功夫,建立了自己的电商团队。去年和今年的兰陵“酒粉封藏节”,互联网曝光量1927.7万,短视频播放量11.5万,直营店铺浏览量24.4万,创下了此类活动的鲁酒之最。

  琅琊台集团副总经理、销售公司总经理殷邦荣表示,近年来,琅琊台坚持走多元化发展之路,胶原蛋白、有机酸、海洋大健康产业都取得了明显成效;酒水板块除了白酒,还拥有葡萄酒、精酿啤酒等,健康产业还实现了深加工。

  花冠集团副总经理郑海峰则讲述了花冠集团正在进行的四件大事:做市场方式转变、绩效考核方式转变、坚守自己的产品风格特点、不遗余力做中高端产品。

  山东秦池酒业有限公司总经理王建伟表示,近几年,秦池连续举行销售冲刺动员大会,取得了不错的成绩,公司下一步将应时局、顺大势,把握当下酱酒热的风口,以目标为导向配置资源,加强队伍建设和品牌建设,加大市场投入,为公司泛全省化布局打下基础。

  其他企业代表也分享了企业取得的发展成就。从发言来看,2021年,鲁酒依旧顽强且茁壮地成长着。

  谈及2021年白酒市场趋势,绕不过去的还是酱香热。不同于此前一窝蜂地跟风风口,座谈会上参会企业理智地分析了酱酒热在市场上的真实表现,并根据各自企业不同的历史情况,做出了截然不同的发展选择。

  薛剑锐表示,本次的酱酒热只是地区热, 并不是全国热,即使在山东市场也不是全省热,而是部分地区热。所以,企业必须根据实际情况区分对待,不可盲目追风。

  企业负责人们也表示:近年来,酱香热非常普遍,对白酒市场有一定的影响,但是酱香热不是所有的酱香酒都热,也不意味着市场上除了酱酒没有别的产品,如何寻找发展中的“破局”仍是关键。作为鲁酒企业要保留自己的特色,发展特色香型。

  古贝春、云门、景阳冈等继承了深厚酱酒基因的酒企,则积极拥抱了本次酱酒热,走出了各具特色的酱酒之路,并在2021年做出了一系列的大动作。

  数据显示,今年,200元及以上产品是古贝春公司绝对的贡献主力。古贝春白版系列产品销量持续发力,增长率达到30%。“大百年”主打婚宴市场,增长率高达52%。酱香古贝元系列与去年同期相比,增长58%。

  古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌认为,要做好高端与次高端,不光要注重产品质量,企业还要坚持自己的特色,坚持自己的价位。盈利能力比市场占有率重要;好的营销模式比促销政策重要;坚持自己特点比跟风重要。

  传承和坚守酱香48年的云门酒业在本次酱酒热潮中获得了高速发展。1-9月,仅一款酱酒单品收入就突破了2.35亿元。

  云门春酒业集团副总经理郇金光表示,云门有能力有实力、有自信做好山东市场。面对着全国酱酒的扩产,他号召,三年之内,山东酱香同行一定要把山东市场做牢固,以抵御省外酱酒的渗透。

  作为最早生产酱香的企业之一,景阳冈的工作重点在往酱香倾斜。山东景阳冈酒厂有限公司销售总监辛庚池介绍说,今年公司推出了两大决策:计划用一年时间打造推出100家酱酒体验中心,目前,已在山东、河南、北京、天津等地建设了十几家;在茅台镇成立公司,运作景阳冈赖茆产品,讲好品牌故事。他认为,当前酱酒的销售渠道发生了变化,省外酱酒进入山东以前主要是在流通渠道,现在开始公关团购渠道。所以,景阳冈也积极调整了渠道策略,加强了电商渠道和团购渠道。

  针对外省酒在山东市场的销售情况及今后的白酒市场趋势,企业代表认为,外省品牌加大在山东市场的渗透力度,竞争愈加激烈。

  孔府家酒业副总经理罗兵举例指出,在济宁市场,除了茅台、五粮液之外,今年国窖1573增长迅速,剑南春次高端产品也快速增长,洋河呈下降趋势。二线名酒下沉趋势在稳步推进,舍得、古井在鲁西南推广力度很大。

  大家认为,只有以鲁酒的品质优势、文化优势、地缘优势来深耕本地市场,才能与外来品牌竞争,求得生存与发展。

  山东颐阳酒业有限公司销售经理邵文伟表示,鲁酒相对于名酒的优势在于超高的性价比,因此在面对名酒竞争时,要办好品鉴会,让消费者通过品鉴,真切体会到鲁酒的高性价比。

  红太阳酒业集团营销总监楚贵远认为,汾酒、洋河、剑南春等名酒的冲击,对于鲁酒的次高端产品形成一定冲击。但鲁酒的性价比高,同样的价格酒质更好,鲁酒应该主打100-300元价格段,不能过于好高骛远,因为超高的价格需要名酒的品牌力支撑。

  他认为,地产酒应该发挥在渠道上的地缘优势。据了解,红太阳酒业今年实现了销售收入30%的增长。

  山东沂蒙老区酒业销售公司副总经理徐勇认为,要注重终端,切身保障终端店的利益。只有掌控好渠道,才能更好地保护市场。

  听取了代表们的发言后,薛剑锐做了总结讲话。他提出,要发挥鲁酒优势,坚定鲁酒特色,深耕山东市场:

  坚守鲁酒优质酒种马会心水高手论坛,低度浓香的优势。山东的低度浓香销量曾经全国第一,从20世纪80年代初到现在,40多年的时间,技术成熟,品质过硬,必须要坚持;

  贴近市场,与经销商紧密合作的优势。鲁酒距离经销商最近,沟通便捷,联络方便,意见反馈更及时、更迅速;

  山东市场对鲁酒的需求仍然很大。过去曾达到80%以上,现在仍在50%-60%,鲁酒品牌要把这种优势充分挖掘出来;

  山东白酒以低度浓香为主,质量好、性价比高。山东的酱香酒也同样是品质好,性价比高,都有很大的市场潜力,应该充分认识到这一点;

  鲁酒抱团、团结,信息共享,步调一致,能形成合力。要坚定信心,发挥优势,大力开拓本土市场,使鲁酒发展不断迈上新的台阶。

  值得一提的是,结合本次经营厂长座谈会的讨论,山东省糖酒副食品商业协会确定了于11月13日在潍坊鲁台国际会展中心主办2021年第85届山东省糖酒会主题论坛,主题为“坚守鲁酒特色,深耕山东市场”。



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